Entender o que é uma oferta ativa e como esse tipo de captação de prospects pode impulsionar os empreendimentos da sua incorporadora é importante para construir um caminho de sucesso dentro do mercado imobiliário.
A compreensão sobre a indústria 4.0 é indispensável para a construção e aplicação de técnicas de marketing direcionadas ao novo perfil de consumidor. Entretanto, algumas noções primárias de vendas no mercado imobiliário ainda apresentam ótimos resultados e se forem alinhadas às novas tecnologias tendem a ser muito mais inabaláveis.
Tudo começa pela comunicação e saber seguir as dicas que irei apresentar neste artigo pode ser a chave de como começar uma boa conversação em uma oferta ativa, eficiente e que leve o corretor a converter o prospect em cliente. Vamos lá?
Sumário
O marketing digital possibilitou às incorporadoras uma visibilidade imensa. O cliente lê um anúncio na internet e já entra em contato, se acreditar que o que está sendo visto é o que ele precisa naquele momento. Entretanto, ainda é o contato com o corretor que transforma a prospecção em uma venda.
A oferta ativa é uma abordagem direta do corretor ao cliente, seja por telefone ou por mensagem no WhatsApp. Essa é uma forma proativa de alcançar os prospects que não demonstraram interesse pelo empreendimento.
Esse método pode obter uma grande taxa de sucesso se for planejado e apresentado da forma correta. Esse primeiro contato com o possível cliente é que define se a jornada de vendas será iniciada e é uma etapa crucial para estruturar um relacionamento com o cliente.
Além disso, esse processo de captação tende a trazer muitos benefícios para a construtora e seus corretores. Se o corretor seguir os passos de um script de vendas imobiliário o desempenho e sucesso da ligação será inevitável.
Investir no marketing da sua empresa é, hoje, algo imprescindível para fechar vendas, mas, algumas técnicas como a oferta ativa de imóveis através de ligações telefônicas ainda geram ótimos resultados no mercado imobiliário.
Como toda a estratégia de vendas, a oferta ativa pode ter algumas consequências se não for feita da forma correta. Portanto, a sua equipe comercial precisa planejar as abordagens e seguir um roteiro que coloque o corretor em contato com o cliente no momento certo e consiga conquistar a atenção dele.
Quando não se tem um planejamento sobre como essa conversação irá transcorrer, é muito provável que a persona não se torne um cliente, e dependendo do tom da abordagem e da insistência, pode até causar má reputação para a incorporadora ou construtora.
Por isso, obter um fluxo de processos estruturado, explorar todas as ferramentas de captação disponíveis, desenvolver um script para a etapa de atendimento e trabalhar a comunicação, são os aparatos primordiais para se ter uma estrutura de oferta ativa bem-sucedida.
Então, como fazer uma oferta ativa de qualidade? Comece fazendo pesquisas por contatos e estude sobre os perfis e meios de abordagem. Utilizar ferramentas digitais trazem mais eficácia e automação na definição dessas pesquisas.
Irei apresentar algumas formas de captar esses contatos para iniciar a ativação de ofertas e como a tecnologia auxilia esse processo a seguir.
Você não pode apenas ligar para qualquer número ou mandar mensagem para qualquer pessoa que tenha, ou não, demonstrado interesse no negócio. Há uma ação por trás de todo o engajamento de comunicação, é preciso seguir etapas para que a interação não seja frustrada em menos de segundos de uma ligação.
O planejamento é o que torna toda a jornada de vendas possível, e para organizar a oferta ativa é necessário que você:
É a partir daí que o corretor de imóveis irá estruturar a sua abordagem comunicativa para desenvolver a oferta ativa. É diante do que esses meios oferecem que um script poderá ser construído em torno do perfil de cada pessoa.
A comunicação entre o corretor e o possível cliente acontecerá de maneira positiva, resultando em um contato mais próximo e o interesse em conhecer mais sobre o empreendimento ou imóvel que está sendo apresentado.
Para acrescentar ao processo de aprendizado, trouxe uma explicação de como o corretor pode ativar a oferta ao contatar o cliente de forma simples e decisiva.
Como abordei as formas de conectar-se com as personas, irei apresentar as dicas de como transformar, através da oferta ativa, essa lista de potenciais clientes em uma trajetória de vendas de êxito.
A incorporadora pode tornar o processo de oferta ativa muito mais resolutivo e consequentemente mais lucrativo com:
Uma estratégia de distribuição de contatos ajuda a não sobrecarregar o corretor, direciona uma abordagem de ofertas ativas sem sobrecarregar, com um volume de trabalho tranquilo e que colabora com a sequência do script de atendimento. Assim o corretor estará mais seguro para seguir com a abordagem de oferta ativa.
Oriente o time de corretores para saber quais abordagens devem usar e como irão se programar diante dessa designação.
Atribuir aos corretores um planejamento é imprescindível. Indicar como ele deve se posicionar, argumentar, oferecer ajuda para o problema e demonstrar disposição para receber perguntas ajuda o atendimento.
Um script de ofertas ativas colabora para a preparação e confiança do corretor em contatar o prospect com uma lista pronta do que deve ser dito e feito durante a conversa.
Contatar o cliente apenas uma vez é perder vendas. A persistência acaba sendo realmente o impulso do negócio. Por isso, proponha em média 7 tentativas de contato utilizando: ligação, WhatsApp ou e-mail.
Entenda qual canal funciona melhor com cada perfil e não entre em contato além do proposto, pois isso pode causar um desconforto no cliente em potencial e não é para isso que a oferta ativa é utilizada.
Integrar as equipes pode ser algo decisivo na evolução da oferta para a venda ativa. Receber um lead qualificado possibilita ao corretor abordar a prospecção baseado em informações que podem auxiliar o locutor da venda a adequar a abordagem ao perfil da persona.
A efetividade na comunicação, gerenciamento de leads e o monitoramento da interação e evolução das abordagens podem ser auxiliados pela tecnologia. Contar com CRM automatiza esses processos e auxilia na construção de estratégias voltadas para a jornada de vendas.
Os horários em que o prospect pode conversar de forma tranquila com o corretor são importantes para conseguir avançar no funil de vendas. É preciso adaptar os horários do dia em que se pode contatá-los. Evite contato após o horário comercial e conheça mais sobre o perfil da pessoa, assim, é possível telefonar em horários mais aptos à conversa.
Em etapas de pré-atendimento os horários de contato podem ser definidos de uma forma muito mais eficaz. Entretanto, quando o prospect não forneceu nenhuma informação, busque horários flexíveis que evitem atrapalhar o dia a dia dele.
Cold calls podem não ser tão bem recebidas. Utilize um tom de voz em cadência calma e confiante. Transparecer simpatia, educação e disponibilidade de atender as perguntas do cliente, assim como sanar suas dúvidas, são as chaves para manter o prospect interessado no que o corretor tem a dizer.
Envie todas as informações sobre o empreendimento como: PDF’s que expliquem e demonstrem o projeto da incorporadora, links, relatórios e até artigos do blog da empresa. Dessa forma o cliente se manterá interessado, informado e se sentirá mais conectado tanto com o negócio, quanto com o corretor.
Você vende o que fala. Por isso, apresente-se, informe a razão pela qual está entrando em contato e explicite as vantagens que o prospect poderá obter com o empreendimento que está sendo ofertado.
Faça o acompanhamento dos clientes que já foram conquistados. Monte um cronograma de contato que estabeleça uma rotina de interações, possibilitando ao cliente dialogar e se conectar com o corretor.
Controle os processos, auxilie os corretores, faça um planejamento de atividades a serem realizadas em cada etapa e utilize essas dicas para potencializar a comunicação das ofertas ativas da sua incorporadora.
É a abordagem direta do corretor ao cliente que não entrou em contato diretamente com ele ou com a incorporadora. É uma forma de contactar prospects e efetivar vendas.
Criando listas de prospecção, contando com a tecnologia para auxiliar no resgate de indicações, leads perdidos ou desistentes e também buscando-os nas redes sociais.
Otimização de desempenho individual, crescimento nas vendas e diminuição de custos da incorporadora.
No português, ligação fria, é uma técnica de prospecção ativa de leads em ações de outbound sales onde o corretor entra em contato com uma pessoa que não demonstrou um interesse primário no empreendimento.
Significa acompanhamento e a realização de avaliações sobre aquilo que já foi comunicado, é a manutenção da comunicação entre as partes envolvidas em um processo de venda.
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