Você sabe o que é um lead qualificado? Os leads qualificados dentro do Mercado Imobiliário são clientes em potencial e oportunidades de negócios, que forneceram seus contatos em troca de alguma oferta de interesse próprio. Essas ofertas podem variar e não precisam estar necessariamente ligadas à venda de um imóvel.
E se você chegou até aqui, deve estar perguntando: “Afinal, o que é um lead qualificado?” No mercado imobiliário obter um lead qualificado é ter em mãos um potencial cliente que não só demonstrou interesse real em comprar um imóvel, como está disposto a conhecer o projeto e o orçamento para realizar a possível compra.
Aqui no Blog do CV, falamos bastante sobre como captar leads. Para ser exata sobre o significado disso, o resumo é: um cliente se torna um lead em estágio avançado para ser encaminhado ao processo de compra, quando ele se demonstra pronto para tomar tamanha decisão.
Bom, agora vou exemplificar as estratégias para aprimorar a sua qualificação dos leads e ter sucesso em seu negócio. Vamos juntos compreender quando você terá que lidar com:
Você, melhor do que ninguém, sabe qual é o perfil do seu potencial cliente. Por isso, se certifique de que os dados fornecidos pelo lead estão dentro do perfil da persona criada para o seu negócio. Pois, dessa maneira, as chances são potencializadas e impulsionaram as qualificações das vendas da sua incorporadora.
O que você pode fazer de imediato? Identificando os leads que já expressaram sua intenção de compra, saiba que o próximo passo é entender se eles estão prontos para tomar decisões. Logo, mais propensos a se tornarem seus clientes e finalizarem a compra.
Ponto de atenção! Saiba que antes de fechar qualquer negócio, você precisa saber se o lead tem condições econômicas para comprar ou alugar um imóvel. Se não, não existem condições para a qualificação.
Atente-se, uma qualificação correta de leads é primordial para que você alavanque as suas vendas e garanta bons resultados e encaminhamentos positivos para o seu negócio. Logo, é importante destacar os principais critérios para a qualificação de um lead no mercado imobiliário.
Deixe sempre em gatilho essa necessidade: Avaliar se o consumidor tem uma necessidade real naquele caso e que corresponda aos imóveis da sua carteira de opções.
Aqui você verifica se o lead possui a capacidade financeira para comprar ou alugar um imóvel em vista.
Saiba identificar se o lead tem um interesse genuíno e uma intenção clara de compra ao entrar em contato.
Faça a determinação dos dados do lead e se eles correspondem ao perfil do cliente ideal da sua imobiliária.
Faça o reconhecimento se o lead está no momento certo para fazer a compra, ou seja, se está pronto para tomar uma decisão.
Quanto aos critérios de localização, orçamento, tipo de propriedade desejada e histórico de atividade, preste atenção. Pois assim, você poderá garantir se o lead se encaixa ao segmento de mercado alvo.
Você pôde perceber que os critérios vão sempre te ajudar a garantir que os esforços de vendas sejam segmentados e assertivos diretamente aos contatos mais promissores. Com isso, você economiza seu tempo e recursos, aumentando as chances de conversão em boas e promissoras vendas.
Já que aqui pude falar um pouco sobre os critérios para ajudar você na qualificação, é importante também, que você esteja ciente dos erros como:
Com isto, fica visível que você pode detectar esses erros, mudando as estratégias e tendo a chance de aumentar significativamente a eficiência da qualificação de leads e, consequentemente, as taxas de conversão em vendas no mercado imobiliário.
Quando você está em busca de leads imobiliários qualificados sempre ter em mente outras estratégias pode não só aprimorar sua forma operacional, como ser certeiro em captar os seus leads qualificados desejáveis no mercado imobiliário. Por isso, sempre:
Uma medida influencia em outras, por isso, saiba que investir em uma gestão adequada dos leads é fundamental para obter a batida de metas. Saiba sempre identificar os “leads frescos”, entenda as necessidades impostas e esteja sempre pronto para oferecer soluções personalizadas. Pois, proatividade é a chave para o fechamento do negócio.
Possibilidade de obter negativas existe em diversos contextos e não é algo passível de acontecer só no mercado imobiliário. Contudo, negativas de leads qualificados nesse setor podem ser desafiadoras e uma parte fundamental para traçar estratégias é se preparar para lidar e moldar soluções para esses desafios. Veja como se prevenir:
Ter um processo claro e bem estruturado ajuda a lidar com as negativas. Isso inclui etapas como identificação, qualificação, apresentação e acompanhamento. Seja consistente em seguir esse processo.
Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. Alguns podem estar apenas pesquisando ou ainda não têm um orçamento definido. Qualifique-os para entender o estágio em que se encontram e ajuste suas expectativas.
Quando um lead qualificado diz “não”, escute atentamente. Mostre empatia e compreenda suas razões. Isso ajuda a manter um relacionamento positivo e a deixar a porta aberta para futuras oportunidades.
Se um lead não está pronto para comprar, ofereça alternativas. Por exemplo, convide-o para receber newsletters ou participar de eventos imobiliários. Isso mantém o interesse e a conexão com sua empresa.
Cada negativa é uma oportunidade de aprendizado. Pergunte ao lead o motivo da recusa e use essas informações para melhorar suas estratégias futuras.
Mesmo que um lead diga “não” agora, continue mantendo contato. As circunstâncias podem mudar, e um lead que recusou hoje pode se tornar um cliente no futuro.
Capacite seus corretores para lidar com negativas de forma profissional e positiva. Eles devem estar preparados para contornar objeções e manter a confiança do lead.
As reações negativas existem e fazem parte do processo. Logo tenha em mente que elas não devem ser vistas como fracasso seu, mas que elas serão como oportunidades para aprimorar suas estratégias e construir relacionamentos duradouros com seus leads.
Por isso, liste os verbos como “Prospectar e qualificar leads”, dentro do mercado imobiliário, são etapas fundamentais para o sucesso de corretores, imobiliárias e construtoras.
Automatize o processo de qualificação e sempre mantenha contato com os leads mesmo após a primeira interação. Mesmo que os rumos sejam mudados, um lead que recusou hoje pode se tornar um cliente amanhã.
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