Imagine ter um mapa detalhado do seu negócio imobiliário: saber quais estratégias de vendas estão te levando para o “norte do sucesso”, identificar os “atalhos” que te farão chegar mais rápido e desviar dos “icebergs” que podem te afundar. Com os KPIs de vendas, você terá essa visão clara e poderosa em suas mãos.
Saber quais estratégias estão funcionando, onde otimizar o processo e identificar gargalos é muito necessário para se destacar da concorrência e alcançar seus objetivos de vendas. E é aí que entram os KPIs de vendas, seus aliados para um negócio mais lucrativo e eficiente.
Nesse artigo você conhecerá detalhes sobre 5 das principais métricas do mercado imobiliário, assim como suas funcionalidades e relevância para o setor. Continue por aqui!
A sigla KPI vem de Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Desempenho, em português. Esses indicadores são métricas que fornecem insights valiosos sobre o desempenho das suas vendas em diferentes áreas. Um ponto importante é que os KPIs de vendas são ferramentas essenciais para o sucesso em qualquer área de atuação.
Ao medir indicadores importantes como número de vendas, taxa de conversão de leads, valor médio de venda e tempo médio de ciclo de vendas, as empresas podem identificar oportunidades de melhoria. É o caminho perfeito para ter uma noção do que tem funcionado e o do que está fora do eixo ideal para uma incorporadora, por exemplo.
Além de avaliar o desempenho geral da equipe de vendas, os KPIs de vendas ajudam na identificação de padrões de comportamento do cliente, ajustes necessários nas estratégias de inbound marketing e na utilização eficiente de recursos com o intuito de maximizar o retorno sobre o investimento. Agora vamos entender como isso funciona em nosso setor.
Falando exclusivamente do mercado imobiliário, os KPIs de vendas podem incluir uma variedade de métricas que ajudam a monitorar diferentes aspectos do processo de vendas. Ao implementar esses indicadores, as empresas não apenas aumentam sua capacidade de prever e gerenciar receitas, mas também fortalecem sua competitividade no mercado.
Mas, afinal, de que forma eles são relevantes para nossa área? Entenda melhor:
Para o mercado imobiliário, diversos KPIs de vendas são fundamentais para avaliar o desempenho e a eficácia das estratégias comerciais. Analisar regularmente esses resultados é uma forma de ajustar estratégias para alcançar metas de vendas mais ambiciosas e sustentáveis no cenário competitivo de hoje.
Para esse artigo, eu trouxe cinco deles. Veja com atenção:
Este KPI indica o total de propriedades vendidas durante um período específico. É muito importante que você entenda sua funcionalidade além dos números, mas sim como uma avaliação de performance. Afinal, o aumento consistente no número de vendas pode indicar uma demanda saudável e eficácia nas estratégias de marketing e vendas.
Além disso, monitorar a evolução do número de vendas no setor imobiliário é um tipo de indicador que permite identificar tendências sazonais de mercado e do comportamento do consumidor, possibilitando ajustes estratégicos proativos.
O tempo médio necessário para vender uma propriedade é um indicador importante da eficiência do processo de vendas. Este KPI ajuda a identificar padrões de desempenho ao longo do tempo, permitindo ajustes nas estratégias de precificação, marketing e negociação para acelerar o ciclo de vendas e minimizar períodos de inatividade.
No contexto imobiliário, um tempo médio de venda baixo significa que as propriedades estão sendo comercializadas de forma eficaz e que há uma demanda robusta por trás delas. Isso pode ser resultado de uma estratégia bem ajustada, marketing eficiente, boas habilidades de negociação e uma boa gestão do relacionamento com o cliente.
No caso de um tempo médio de venda elevado, a situação pode indicar problemas potenciais, a exemplo de preços excessivamente altos, marketing inadequado ou uma abordagem de vendas que não responde adequadamente às necessidades do mercado.
A taxa de conversão de leads mede a porcentagem de leads gerados que se transformam em vendas reais. Este KPI é vital para avaliar a qualidade dos leads e a eficácia das estratégias de geração de leads e follow-up. Uma alta taxa de conversão indica eficiência na qualificação de leads e na condução do processo de vendas.
Para calcular a taxa de conversão de leads, basta dividir o número de leads convertidos em vendas pelo total de leads gerados, multiplicando o resultado por 100 para obter a porcentagem. Ou seja, se uma incorporadora teve 100 leads no último mês e fechou vendas com 20 desses leads, a taxa de conversão de leads seria de 20%.
Manter a taxa de conversão de leads alta é importante para o sucesso no mercado imobiliário competitivo. Isso significa que a equipe de vendas está qualificando adequadamente os leads, entendendo suas necessidades, oferecendo soluções relevantes e conduzindo o processo de vendas de forma eficiente.
O valor médio de venda representa o montante médio obtido por cada propriedade vendida. Este indicador é crucial para entender a rentabilidade das transações e a capacidade da equipe de vendas em negociar valores mais altos. Aumentos neste KPI podem indicar um mercado imobiliário aquecido ou a eficácia de estratégias desenvolvidas.
O VMV é calculado pela soma total dos valores de venda de imóveis em um período específico e dividido pela quantidade de unidades vendidas nesse mesmo intervalo. Essa fórmula simples revela um indicador poderoso para entender a lucratividade das vendas e a capacidade de atrair clientes com alto poder de compra.
O CAC representa o investimento médio em marketing e vendas necessário para converter um potencial cliente em um cliente pagante. De forma resumida, é o custo total para atrair, nutrir e converter um lead em uma venda. Este KPI de vendas é fundamental para garantir que os investimentos em marketing e vendas sejam eficientes e sustentáveis.
Diante de sua importância, manter o CAC baixo é um fator decisivo para que deseja maximizar o retorno sobre o investimento em cada transação imobiliária. Vale lembrar, inclusive, que ele é um indicador dinâmico que pode variar ao longo do tempo, influenciado por fatores como sazonalidade, condições do mercado e ações da concorrência.
Implementar KPIs de vendas requer planejamento, estudo e organização. Um dos principais desafios é a capacidade de capturar o desempenho das vendas em um ambiente onde os ciclos de venda podem ser longos e variáveis, como é o caso do mercado imobiliário. Isso requer indicadores que considerem a qualidade dos leads, o progresso nas negociações e a eficiência dos processos de fechamento de vendas.
Para que tudo funcione bem, é necessário que seja feita uma análise cuidadosa das necessidades do mercado, das tendências sazonais e das expectativas dos clientes. Outro desafio crítico é a gestão dos dados de cada empreendimento, já que incorporadoras, construtoras e loteadoras costumam lidar com vários empreendimentos ao mesmo tempo.
Integrar esses dados de forma coerente e oportuna para calcular os KPIs de vendas pode ser complexo, especialmente se os sistemas de gestão não estiverem totalmente integrados ou atualizados. Uma dica valiosa é realizar essa integração junto aos sistemas e ferramentas utilizadas na empresa, fazendo da tecnologia um ponto favorável.
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Além das cinco métricas citadas aqui, explore outros indicadores que possuem relevância para o mercado imobiliário, a exemplo da taxa de retenção de clientes, indicadores de satisfação do cliente e leads por canais de marketing. Para isso, combine os dados de diferentes KPIs para ter uma visão ainda mais completa do seu desempenho.
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